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Cuatro errores más comunes que te hacen perder dinero al exportar

Dentro del ciclo de conferencia prácticas de comercio exterior que la Secretaría de Desarrollo Económico está llevando a cabo como parte del plan de reactivación económico y  Aguascalientes exportador (AGX) se realizó el webinar “Los desaciertos en la exportación”, impartido por Manuel Alejandro González, secretario de Desarrollo Económico del estado y empresario con amplia trayectoria en operaciones, proyectos y comercialización internacional.  

Durante la capacitación, el secretario hizo hincapié en que es necesario identificar por qué se quiere o se busca exportar, ya que suele ser un concepto muy atractivo, pero es necesario planear muy bien porqué y cómo se hará.

Aquí los puntos más importantes de su webinar: 

Como se mencionó anteriormente, lo primero que deberás hacer es fijar objetivos y metas claras. 

¿Por qué buscas exportar? 

-Búsqueda de nuevos mercados para elevar la rentabilidad de nuestros negocios, o elevar el margen de utilidad al tener un mayor precio de venta.
-Recibir divisas extranjeras mayormente apreciadas que la nuestra.
-Expandir nuestro negocio.
-Hacer posibles alianzas comerciales con distribuidores y comercializadores extranjeros que permitan ampliar la gama de nuestros productos.
-Generar valor de nuestra marca en el extranjero para posteriormente venderla.
-Búsqueda de socios comerciales o levantamiento de capital. 

Usualmente no se buscan a los expertos que asesoren en materia de comercio exterior. Al contrario, se pregunta a familiares, se atiende a expos e incluso se envían muestras por paquetería.

Normalmente ¿qué errores cometemos cuando queremos iniciar a exportar? 

1-Consultamos a personas no especializadas

-Logística de exportación: transportes, empaque y embalaje, tiempos, costos, etc. 
-Trámites aduaneros: fracción arancelaria, requisitos arancelarios y no arancelarios del mercado destino, brokers aduanales nacionales y extranjeros con experiencia en el mercado en el que estás enfocado, etiquetados, etc. El no hacer un estudio de mercado es otro gran desacierto que puede traer consecuencias negativas a la estrategia. 

2-Dale especial importancia a la investigación del mercado

-Canales de distribución ¿institucional o retail?
-Nichos de mercado.
-Precios de productos similares o sustitutos por ejemplo, no es el mismo precio en frontera que en un almacén en la ciudad destino.
-Principales distribuidores por zonas geográficas.

3-Calcula adecuadamente tu capacidad de oferta exportable 

Al comenzar a exportar deberás preguntarte ¿Cuánto estoy vendiendo de mi capacidad instalada y cuánto tengo disponible para exportar? ¿qué margen de utilidad me aportan mis ventas actuales vs mis ventas proyectadas de exportación?

4-Aprende a definir correctamente tu precio de venta 

-Pricing
-Costing
-Cuando son compradores internacionales, van a requerir información específica de la transacción como el INCOTERM (www.tibagroup.com/mx/incoterms) que se va a utilizar. Esto nos ayuda a cotizar correctamente nuestro producto en el extranjero, teniendo cómo base las distintas modalidades de exportación. 

Recuerda que…

-Tener un seguro de mercancía también es importante para mitigar contratiempos en la logística. 

-Una vez que ya se exporta hay acciones que se dejan de hacer y pueden ser perjudiciales, como no firmar un contrato de compraventa internacional, investigar la capacidad de pago del cliente o solicitar anticipos. 

-Los Brokers en el comercio internacional son los mejores aliados o mayor restricción dependiendo de su exclusividad en territorio y el % de comisión que cobren por la transacción. 

-El éxito de una exportación recae en la constancia en la calidad y servicio ofrecido a los clientes internacionales debido a su exigencia. 

Mira el webinar completo aquí.


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