Un gran reto al que se enfrentan todos aquellos que inician un negocio es comenzar a generar un gran margen de utilidad, es verdad que este proceso lleva tiempo, sin embargo existen tácticas y herramientas que te ayudarán a mejorar la tasa de conversión de prospecto a cliente en un menor tiempo.

El consultor de la Secretaría de Desarrollo Económico (SEDEC) Jaime Escalera, ofreció un curso a través de la Dirección de Competitividad e Innovación (DICOI) en el que explicó un poco más acerca de este tema, aquí los puntos más importantes:

Este curso está basado en la técnica de discurso de elevador (elevator pitch) que se refiere a la analogía de que pasaría si te encontraras en un elevador con una persona que pudiera invertir en tu concepto de negocio. Oportunidades como esta pueden llegar a presentarse en cualquier momento en nuestra vida y será importante saber comunicar claramente.

1- Resuelve una necesidad

Ten en cuenta que cuando encuentras problemas, estas innovando, estas descubriendo nuevos segmentos de mercado. La innovación nace de la imaginación y la creatividad, por eso es importante mantener siempre los ojos muy abiertos, encuentra el punto en el cual eres único.

En una idea de negocio el empresario o emprendedor orienta su creatividad a investigar la detección de nuevas oportunidades (problemas o necesidades) para ofrecer productos o servicios a sus clientes. Una herramienta muy sencilla es Google Trends, ya que te permite ubicar tu mercado, tu país e identificar las tendencias de búsqueda hoy en día, esto te dará una idea más clara sobre qué soluciones están buscando las personas.

2-Define tu valor único

Al definir el valor único, estas encontrando la oportunidad de tener clientes valiosos, de crear verdaderos fans de tu marca. La definición de esta propuesta debe estar basada en cómo estamos solucionando problemas de nuestro mercado particular.

¿Qué es una propuesta de valor?

Es la razón por la que los clientes deciden adquirir una marca en particular, producto o servicio en lugar de otras opciones, para ello deberás identificar correctamente el género de tus clientes, sus  hábitos de consumo, edad, etc., una vez identificados podrás comenzar a crecer tus nichos potenciales.

Las propuestas de valor pueden ser innovadoras e incluso disruptivas, incluso pueden retomar la oferta ya existente en el mercado con características adicionales. Piensa en grande, no te limites.

3-Desarrolla una metodología sistema o solución

El beneficio de desarrollar este sistema será que después podrás venderlo como un valor agregado, un modelo único, ya que te permitirá no vender el producto en sí, sino un concepto.

Deberás recordar que si no desarrollas estos sistemas previamente, acabarás trabajando para el negocio y no viceversa, que el negocio trabaje para ti. Esta es la forma en que trabajan las franquicias, es por eso que funcionan, pues venden un concepto.

Lo primero que tendrás que hacer es identificar o descubrir algo que no funciona y pensar la forma de resolverlo. Cuando vislumbres estas soluciones estarás encontrando algo vendible, sin embargo no basta con solo pensarlo, sino llevarlo a cabo. ¿Cuánto vale una idea? No vale nada hasta que no la llevas a cabo.

Escucha, crea e implementa para crear tu propuesta de valor. Para llevar a cabo una solución no necesariamente debes gastar demasiado dinero, puede ser una implementación piloto, un modelo mínimo variable y de esta forma ir retroalimentando sobre esta solución, hacer las mejoras correspondientes con el paso del tiempo.

4-Especifica aquellos recursos que necesitas

Al especificar estos recursos es cuando se encuentran soluciones valiosas a problemas reales. Es real que algunas veces comienzas con una idea, pero no tienes nada bien definido, es importante tener identificados estos recursos incluso al hacer el piloto, pues te permitirán tener menos errores o problemas al emprender.

Estos recursos pueden ser físicos, humanos, financieros o monetarios. Estos te permitirán  crear y ofrecer una propuesta de valor.  Un error común es pensar en estos recursos sin definir los alcances, esto no solo atropella nuestro proyecto, sino nuestra propia visión, mercado y clientes. Ten mucho cuidado, haz pruebas, estudia y mide, lo que no mides no lo controlas.

5-Conoce los beneficios de tu producto.

El beneficio será  lo primero que tendrás  que comunicar al ofrecer tu producto a través de cualquier medio. ¿Qué va solucionar este beneficio?

¿Qué explica el beneficio?

Explica a los clientes el valor de las ventajas, o características de tu producto. Responde las preguntas: ¿Qué hace por mí? ¿para qué me sirve? ¿yo qué gano? Los beneficios pueden ser lógicos o emocionales.

En este punto será importante que identifiques el perfil de los mejores clientes, los llamados avatar o cliente tipo, por ejemplo una persona innovadora, busca atención, tu producto debe ayudar a esta persona a recibirla. Tu producto debe comunicar “tú vas a llamar la atención gracias a lo que yo te voy a brindar”.

Identifica muy bien la intención de la compra en tus clientes. Normalmente las personas buscan atención, garantías, propias características y relación costo beneficio.