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6 pasos fundamentales para construir un plan de ventas exitoso

Por Jaime Escalera

Los cambios siguen siendo una constante central en la administración actual de las ventas, ser capaz de anticiparlos brinda ventajas competitivas a las organizaciones. Como común denominador, las empresas bien enfocadas diseñan estrategias para “blindarse” ante los escenarios previsibles y las oportunidades, de ahí que podamos decir con facilidad que “con los cambios llegan las oportunidades”.

En las ventas no hay secretos ni misterios que deban ser descubiertos, el éxito de tu plan de ventas lo determina la planeación de la estrategia, las tácticas comerciales simplemente brindan visibilidad del esfuerzo comercial requerido para llegar a los resultados económicos esperados.

Es aquí donde nace tu plan de ventas, el cual debe hacer frente a los objetivos de monetización a largo, mediano y corto plazo; debe tener metas financieras y de volumen claras y márgenes de utilidad que permitan tener el enfoque que harán prevalecer tu negocio.

Te recomiendo tomar en cuenta los siguientes pasos para construir tu plan de ventas:

  1. Definir estrategias específicas como una declaración definitiva del plan: mediante la identificación de un objetivo concreto, y alcanzable, durante un período determinado, y de forma cuantificable.
  2. Desarrollar y escribir los objetivos comerciales en base a la declaración definitiva: Estos son los logros específicos que, ayudarán a una empresa al cumplimiento de sus objetivos de ventas
  3. Definir el mercado objetivo: Integrar la investigación de mercado, como datos sobre el potencial de ventas, conocimiento de la evolución del sector, identificación de los competidores, ventajas competitivas, etc. El conocimiento de la evolución del sector, nos ayuda a crear proyecciones realistas basadas en las cifras y tendencias de ventas de la industria.
  4. Incluir escalas de tiempo: Al identificar las técnicas específicas de gestión del tiempo, en definitiva fortalecemos competencias en áreas tales como la programación, priorización y delegación.
  5. Establecer un presupuesto basado en los recursos financieros necesarios para lograr los objetivos comerciales: Asignar un presupuesto para un plan de ventas, es un atributo que pocas micro y pequeñas empresas desarrollan, para supervisar y realizar un seguimiento de los gastos específicos a los objetivos de ventas y asegurar de que el equipo de ventas no exceda los gastos e planeados.
  6. Diseñar la estrategia y tácticas necesarias para la implementación: Por ejemplo, objetivos organizacionales de “arriba hacia abajo” para comunicar las estrategias y los objetivos a los vendedores y otro al personal de recursos humanos necesarios para implementar el plan de ventas. La formación adicional fuerza de ventas también puede ser un componente necesario para la implementación del plan de ventas.

Y como es mi costumbre, cito a María de las Heras, mencionando que “las ocurrencias son el peor enemigo de las estrategias”, para recordar que el diseño y construcción de negocios exitosos no están sujetos a las eventualidades. Nuestros negocios lo necesitan y lo merecen.

El éxito depende de ti: sigue un camino, toma una herramienta y construye. Porque lo mejor está por venir.


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